인니진출 6년만에 5백만 달러 정부 프로젝트 수주 성공 쾌거
PT. Hyundai Forklift Indonesia 차별화된 영업력과 AS 인정받아
중국업체와 치열한 공방전 승리.. 초반 부정적 시각 실력으로 극복
품질, AS능력, 가격으로 경쟁력 확보…2022년까지 정부입찰 수주 예상
HDFI 박상천 대표의 끈질긴 영업력에 정부입찰 기대 커
현대중공업그룹 현대건설기계 산업차량부문 (지게차) 인도네시아 딜러회사인 PT. HYUNDAI FORKLIFT INDONESIA (대표 박상천, 이하 HDFI) 는 지난 9월5일 인도네시아 정부 항만청 프로젝트의 입찰에서 초대형 28톤 지게차 최종 공급회사로 선정되는 쾌거를 이루었다.
계약규모는 총 18대, 약 5백만 달러에 상당하며 2019년까지 지정된 인도네시아 도서지역 소규모 항구에 전진 배치될 예정이다. 지난 3월부터 시작된 입찰 수주전은 중국, 일본, 한국, 미국 등 지게차 공급가능 한 브랜드가 다 참여해, 3단계에 걸친 평가항목 등 실제 검증 가능한 모든 데이터를 종합하여 약 6개월동안 소요되었다.
현대지게차 HDFI 사로 최종 선정된 것은 향후 인도네시아 시장에서 한국지게차의 판매확대에 큰 교두보를 마련하게 되는 큰 의미가 되었다.
금번 수주된 인도네시아 항만청 정부입찰은 인도네시아 정부가 인도네시아 도서지역(Maluku 지역)의 소규모 항구에 지역민의 원활한 생필품을 공급하기 위해, 항구에 28톤 지게차를 배치하여 선박으로 도착한 20피트 컨테이너의 하역, 적재, 출하 등의 작업을 원활하게 하기 위한 정부예산으로 집행되는 사업이다. 주관부서는 Kementrian Perhubungan (Transportation) 이며 입찰 명은 <Pengadaan Forklift 28ton rute…> 이다.
2017년 처음으로 정부예산으로 배정되었고, 작년에는 미국산 브랜드 Power Plus (중국 OEM)가 수주를 획득하였으나, 2018년도에는 현대지게차가 모든 경쟁자를 뿌리치고 당당하게 최종 입찰사업자로 선정되었다.
2018 ~ 2019년 배정물량은 총 18대, 약 5백만불 규모이며, 본 정부사업은 2022년까지 인도네시아 전 도서지역의 소규모 항구에 지속적으로 지원될 계획이다. 2018년도 12월까지 1차로 6대를 공급하고 나머지는 2019년도 분기별로 각각 공급될 예정이다.
또한, 인도네시아 입찰 담당자는 “한국 현대건설기계 울산공장을 방문, 직접 생산현장에서 조립진행을 확인함과 동시에 현대지게차 생산라인을 둘러 봄으로써, 선진적인 생산시스템과 품질관리 수준을 확인했다”면서, “향후 협력관계를 더 공고히 해나갈 수 있는 좋은 토대가 마련되었다”고 전했다.
현대지게차 인도네시아 (HDFI)는 금번 수주 성공과 동시에 그 동안 정부 입찰을 독식해 오던 중국, 일본 공급자를 밀어내고 인도네시아 정부에 대한민국=현대지게차의 위상을 알리게 되는 효과를 보게된다.
또한 향후 중소형 지게차 정부입찰(년간 200대 규모)에도 적극 참여하여 본격적인 정부 대형 입찰사업에 한국 지게차의 위상을 알리고 직접적인 교두보를 확고하게 만들 것으로 보인다.
현대지게차 HDFI 박상천 대표는 “초반 입찰 참여에서 대부분 정부 관료들은 부정적 시각이었으나 1차사양 비교에서 우수한 엔진파워, 장착된 각종 옵션, 편의장치들이 경쟁사보다 월등함을 보고 놀라워했다.
특히, 가격적인 면에서도 우수한 품질에 가격까지 저렴하여 현대지게차로 급선회 한 것으로 알려졌다”면서 “여기에 HDFI사가 지난 6년간 인도네시아에서 제공한 무상점검 정기서비스의 실제 데이터를 보고 타 경쟁사와 차별화된 서비스에 놀라움을 금치 못했다”고 소감을 전했다.
대한민국 대표 브랜드 현대지게차가 인도네시아 오지의 작은 섬들까지 전진 배치되어 지역민들의 생필품 공급에 없어서는 안될 장비로 공급되면 <HYUNDAI=대한민국> 가치가 올라가고 일본, 중국 브랜드에 익숙한 인도네시아 현지인들에게 더욱 친숙하게 각인될 것이며 무엇보다도 지게차부문에 최초 정부 입찰에 성공했다는 데 큰 의미가 있을 것으로 보인다.
[인터뷰] HDFI 사 박상천 대표
– 인도네시아 정부 입찰에서 승자가 쉽지 않았을 텐데..
상당히 힘든 6개월 과정이었다. 마지막 결정 통보 받을 때까지 전혀 기대하지 않고 마음 비우고 기다렸다. 특히, 최종 2개 업체(중국, SANY) 올라갔다는 통보 받고 담담하게 기다렸다.
경쟁사의 세부사양을 입수하여 먼저 비교 사양표를 만들어 제시했더니 다소 놀라워했다. 그리고 계속 대면미팅을 하면서 설득작업을 해 냉소가 관심으로 바뀌기 시작했고, 가격까지 요구가격 안에 들어왔다. 급진전되었고 마침내 본 궤도에 진입했다.
6개월동안 15회정도 찾아갔고 요구하는 많은 데이터를 잘 만들어 제출했다. 두려워하지 않는 대면미팅, 그리고 구매자에게 관심을 끌 수 있는 정확한 자료를 통하여 설득과 협상을 반복해서 좋은 결과를 냈다.
– 금번 입찰 성공이 주는 의미는?
아주 큰 의미가 있다. 첫째, 인도네시아 시장에서 변방인 한국지게차가 이번 입찰승리로 중심으로 들어왔다는 것이다. 더 이상 현대자동차의 악평에 머물러 있지 않았다는 것이다. 현대지게차는 다르다는 것을 정확히 보여 주었다.
둘째, 지속적인 정부 입찰에 참여하여 좋은 성과를 낼 수 있다는 것이다. 금번 실적은 다른 입찰에 지대한 영향과 자신감을 줄 수 있었다. 셋째, 현재 참여중인 국영기업 입찰에도 상당한 영향을 줄 수 있어, 향후 진행할 정부-민간 대형 프로젝트에 자신 있게 참여할 수 있는 큰 동기가 주어진 것이다.
– 정부 프로젝트는 인맥관계와 구조적인 네트워크가 중요한데
제가 알고 있는 인도네시아 지인그룹과 화교 지인그룹에서 본 입찰 진행에 연결고리를 만들어 주어 정부프로젝트에 참여할 수 있었다. 역시 사업은 인맥이라는 사실을 다시 깨달았다.
그들과의 8년째 좋은 인연이 결국 사업의 연결고리를 만들어 주었고 한국인 단신으로 사실 쉽지는 않았다. 그들과의 소중한 인연과 지속적인 관계성에서 나온 결과다.
특히 그들은 정부 요직에 있는 사람들도 아니고 평범한 비즈니스 맨이다. 정부 요직 인맥을 내세워 비즈니스 하는 것은 대부분 잘 안 된다.
– 끝으로 금번 수주를 통한 핵심 Tip은 무언가
이번 수주에서 가장 힘든 부분은 가격협상(루피아 약세로 인한) 이었다. 그 과정에서 설득, 이해, 협조, 부탁의 과정에서 소통을 크게 배웠다. 그들은 완고하고 공급자는 많다.
제시할 수 있는 옵션은 많지 않았다. 어째거나 설득하고 얻어내야 한다. 비즈니스는 결코 쉽게 오지 않는다. 이것이 포인트다.
치열한 고민, 치열한 미팅, 치열한 협상. 이번 협상의 결과는 치열하다. 그래서 치밀해야 한다. 설득시키고 내 편으로 만들 수 있는 치밀한 준비된 자료는 치열과 치밀이다.
시장확대를 위해서도 어떤 조그만 것이라도 얻기 위해서는 치밀하고 치열해야 한다. 대충 접근하면 절대 결과가 없다. 현대지게차의 인도네시아 시장확대는 지금보다 더 치밀하고 치열한 노력과 고민을 계속 해야 한다는 것이다.
고객은 절대 기다려 주지도 인자하지도 않는다. 고객은 어쩌면 이기적이다. 고객은 절대 공급자의 입장을 이해하지 않는다. 모든 난관을 극복하는 치밀한 전략(고민/계획/실행)이 결국 가장 중요한 Tip이다.
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